“毒贩时代”，一年赚一栋别墅很容易，但随着“集中采购”的到来，人们忙着月入万余元……300万医药代表的转型路径在哪里？

每经记者 陈星??金喆????每经编辑 陈俊杰

在三十年之前，存在着这样一种工作，它就是医药代表，其特点是不存在学历方面的门槛，而且能够使得人凭借自身条件从零开始创业。在三十年之后，医药这类产品的代表们正在为自身争取应有的声誉，其工作所采用的方式以及获取收入的水平正慢慢朝着正常的轨道回归。

身为医药行业那种既“渺小”却又称得上“庞大”的群体，医药代表将我国医药工业里极为关键的多方关系给串联起来了，目睹了医药工业变迁历程里差不多每次关键的政策变革，先从国产药品迅速崛起的急先锋，转变为带金销售抬高药价的执行者，而后又改名为学术推广专员，医药代表于历史进程当中接受着考验，并且也在持续地进行纠偏。

在一代又一代的医药代表中，有凭借小小药片赚取了数目可观家财的人，也存在因怀揣牛皮信封在医院进进出出，最终名字被记录在一纸判决书里的人。另外，有更多的人，在标有“医药代表不得入内”提示的环境下谨慎前行。当下，经过了多次如大浪淘沙般的筛选，医药代表这个职业，正逐步回归到它最初所具有的定义以及最起始的职能状态。

30年前：被叫“药贩子”，做这行就是去赚钱的

“30年前决然不会想到，我乃是兄弟之中首个住上别墅的”，张立于接受《每日经济新闻》记者专访之际讲道，尽管当下医疗系统对“医药代表”畏之如虎，然而他当时着实是碰上了“好时机”。

三兄弟里成绩最差的张立，进入医药行业主要受两只哥哥影响，他从师范中专毕业以后，勉强进入重庆一所公办学校，而两位哥哥都顺利考上医学院，毕业后一个成为临床医生，另一个在医院药剂科工作，2000年过年回老家时，张立发觉哥哥们生活条件更为优渥，在与哥哥们一番交谈后，张立决定转行做一名医药代表。

上世纪九十年代末期，制药工业蓬勃兴盛发展起来，各个地方开办兴建了数目众多的药厂。公开的相关数据表明，截止到一九九八年，国内已然涌现出好几千个本土药厂，医药流通企业数量增加到了一万六千多家。供给的一端好似雨后春笋一般破土冒尖而出，然而需求的一端却依旧仅仅只有公立医院这一个渠道。在这样一种背景情形之下，医药代表群体快速地壮大起来。

在那个时候，从身为教师转而变为卖药的人员，这明显是多数人都不会去选择走的途径。张立原本所设想的是，医药代表就如同医生群体那样，乃是专业且高知识水平的代表。然而，在砸掉稳定工作后他发觉，与自己同属一家药厂的医药代表有着几十位，其中的大部分都跟他的情形一样，先前的教育以及工作经历和医药全然没有关联，有些人甚至仅仅只有初中文凭。

有个叫张立的人讲了这么一件事，在他所处的那个时期，医药代表的行事风格有点“野”，虽说在名声方面不怎么好，然而在获取钱财方面速度却相当快。

不能称作医药代表，那时都叫“药贩子”。半路出家的张立，不太懂专业术语，更没办法跟医生做学术推介。他对“药贩子”这称呼并不介意，有时甚至觉得很形象，他认为自己就是来赚钱的，对这个行业也没太多高大上的想象。

一开始，张立进入公司，在培训时期，其表现极为出众，紧接着，便快速地被安排了几家重点医院，然而科室的划分却尚未清晰明确起来，所以这就表示，大部分科室都被张立“占据包揽一番了，不久后，“刷脸”、“统方”就变成了张立日常工作里的关键部分。

那时，医院开展医药招标，只要药企借助医院高层的关系，让产品经由药事会与招标办通过，便能顺畅入院。药品在临床得以顺利使用后，医药代表依据每月的使用情形，定期与各个环节进行“统方”，也就是算出最近时间段内某医生使用己方所代理药品的数量，用以发放回扣。

最初的时候，张立相对而言是比较有所忌讳躲避掩饰的，通常情形下会挑选医生上班之前以及下班之后的那些时间段，才会现身在医院，然而呢，也绝对不会在住院部以及门诊出现。他瞧见有一些比较行为大胆无所顾忌的，径直拎着包就跟患者一块儿站在门诊那里等候，等到医生给患者看病的那中间空当间隙，就进去把方统了。张立也逐 渐慢慢地适应了这种节奏，随后直接转变成为每天都提着手提包在医院无所事事地闲逛游走。 “做到比较出色优秀的，比起本院的职工，对医院还要更加熟悉了解，从保安一直到医生，都认识你，大家也全都是知道你来这儿是做什么事情的，彼此心里都明白清楚”。

张立在工作了几年过后，对于自己所管辖的区域已然轻车熟路，然而同时他也丝毫不敢有任何含糊。大家都清楚医药代表这一职业其门槛是比较低的，而且赚钱也较为容易，不过最主要的还是得依靠跟医院以及医生的关系才行。要是没有随时去进行维护的话，那么下个月说不定就会突然冒出几个与之同样产品的厂家，并且其回扣给得更高，如此一来就有可能会占据优势，将原本的机会占了去。

所以，除了在工作日前往医院蹲守，张立在周末同样不会让自己空闲下来，比如说，时不时会邀约几位热爱钓鱼的科室主任一同前去钓鱼；要是恰好碰见有事而无法前往，也会主动把车借给科室主任以供周末活动使用。另外，安排那些熟悉的科室医生以及主任奔赴海南开会，这也是每年冬天必定会有的项目。

入行三四年过后 ，张立变成了他所在区域部分地市市场的负责人 ，每年的收入数目达到了几十万元 ，远远地超过了做医生的哥哥 ，很快 ，他又寻觅到了更大的利润空间。

2006 年，医院售药允许有 15%的加成，张立，从药厂辞职之后转变成了代理商，然后，拿到了 3 种高价药的代理权，接着，他凭借原来所拥有的资源，把这几种产品顺利地打入了院内。为了能够提高医生的积极性，张立直接给医生返点 20%，还说“这么高的利润，不给医生给谁。打点好这层关系，只要量上去了，不愁没钱赚”。

经过一整年，张立所在公司的净利润超出了500万元。在2015年，他用全款买下了一栋别墅，还购置了豪华车，并且在自己老家给父母增添了一套房产。

3年前：反腐风暴后，国家集采来了

李森是1990年出生的，比张立正好小一轮，2013年他进入医药行业做代表时，知名医药巨头（GSK）才爆出行贿丑闻不多久，那时医药行业整顿形势紧张，正处于最疯狂且毫无秩序遵守的阶段，就是这样一幅场景，真的是有些分裂，一方面，做医药代表得有专业门槛，哪怕不能做到对医生的问题流畅应答，至少也要能听明白医生的问题；另一方面，国内药企数量很多，竞争相当激烈，每个厂子都用尽各种办法去提升药品销量，疯狂的内部竞争催生了大量医药营销方面的混乱现象。

外部环境发生变化，这直接对好多专业对口的毕业生择业产生了影响。曾经，医药代表，特别是外企的医药代表是药学院、医学院的热门选择对象，然而在李森毕业之际，医药代表已不再是这些生物制药专业学生的首要优选。李森是班级中数量较少去国内药企做销售的人员。毕业后，他进入了华北的一家制药厂工作，负责河北保定地区的药品推广。

受到GSK事件的影响，全国医药行业的反腐风暴始终保持着较大力度。像张立这样的“老面孔”察觉到，医院里四处都张贴着“医药代表不得入内”的海报，他再也无法像以往那般肆意张扬，医生们在公开场合都会有意地躲开他。在这样的一种环境当中，身为新人的李森能做一些什么呢？他只能在周末的时候去制定日程计划，而在工作日的时候就得在各个医院之间来回奔波，然而即便如此，想要对医生进行正常的拜访也变得愈发困难了。

在原先的公司待了两年时间，李森渐渐地对医药代表这份工作熟悉起来，随后就跳槽到一家药企，负责国产创新药的销售工作。

在向《每日经济新闻》记者描述他过去六年工作内容时，李森用 “扫盲” 来形容，那时的每一天，医生经手的药与碰到的病例海量，对每种药物细微差异未必全都了解，所以李森得为他们答疑解惑，就在这一年，李森留意到公司推广策略生发转变，开始将更多精力投放至学术推广之中。

他说，在基层，医生们比较推崇疾病的治疗指南以及顶级专家的推荐，对此，公司会组织大佬来牵头相关的临床研究。当学术和临床界的大拿参与各种学术会议，去推广自己的治疗方案时，公司会借此来宣传自身的产品。在2019年时，他明显预感到，学术推广已经初步取得了成效。

可是，有一场风暴正朝着制药行业逼近，这场风暴比反腐更为严峻，就在这样的情况下，李森头一回产生了辞职转行的想法。

2018年11月，“4+7”集采发出国家药品集中采购的信号，医药行业再度陷入紧张不安之中。尽管所在企业已对行业风向转变有所预见，然而政策的作用是全方位的。

作为老代表的李森，因带量采购，首次对自身职业起了怀疑。在2019年，有个做降脂药的同行，因其所带产品进入集采，公司径直解散了销售队伍，其本人拿点补助回家带孩子去了。没料想过了两年，自己公司的两个主力品种也面对被纳入集采的情况，一时间，众人皆陷入迷茫状态。

从他的视角出发，集采属于好事范畴了，只是一并意味着涵盖产品的销售团队会遭受“革命”。哪怕是得以留存下来的那些人员，其收入也会大幅逊色于往昔。加入集采意味着医药代表的主要收入源头将会化为乌有，公司所拥有的产品数量众多，虽说不至于径直解散销售团队，然而留在公司之内，同样不会具备什么可观的“钱途”。

那一刻，我面前有两条路，其一，跳槽去别的药企，接着做医药代表，然而长时间待在一家企业，公司在不断做大做强，底层的代表开展工作愈发轻松，可跳槽的不确定性是我不想承受的。其二，改行，我之前从未想过改行。要是我转行了，我会觉得自己前面10年都白干了。但李森也没确定哪个才是正确答案，8年的工作经历总结起来就是“比上不足，比下有余”。

1年前：不敢进诊室拜访医生，只能“见缝插针”

95后的林端，入行才一年，他表明自己并非医药代表，而是医药销售，在医生跟前，已没有了往昔“老药代”那种点头哈腰的姿态，接受采访之际，他还再三向记者着重强调自己的职业，标点符号句号。

林端毕业于一所中医药大学，历经多轮面试竞争，他进入某制药龙头企业旗下的子公司，成为了一名医药销售代表。对于像他这样从医药专科院校毕业的正规人员而言，他不想与过去的医药代表以及商业贿赂划上等号。

就算是这样，他还是得去面对医疗机构对于医药销售不具备友好感觉的这个事实 ，多年以来，国家针对医药展开的反腐力度始终没有减弱。医药代表处在医院里的这个职业，恰似俗称是“过街老鼠”那般 ，从门诊所里面大厅的位置开始以及医生用于办公的特定房间，一直到过道走廊这一地，到处都张贴着“谢绝具备医药工作代表身份之人”，“拒绝存在不正当财物往来和回扣行为，另外也要拒绝商业贿赂这种不良行径”的宣传海报。

实际上，如同每一位刚步入职场的新人那样，林端对这份职业满怀信心，毕竟其所在公司有着上万人的销售铁军，覆盖全国超过90%以上的医院且创造过肿瘤药每年销售量突破20亿的销售传奇，他被分到新药团队，此团队负责PD - 1单克隆抗体药物的销售事宜。

并且，林端也认为自身性格偏向于外向，所学的专业与之合乎要求，理应能够做得挺好，进行得不错。另外，加上并非定期举行的学术会议，上周奔赴上海去参与全英学术分享会，下周赶往北京去参加产品交流会，每一次都身着西装，脚穿皮鞋，以这样的着装出现在五星级酒店，坐在前排且拥有专门的座位标识牌。在他人看来，这份工作极其有面子，实在是令人十分羡慕，非常羡慕旁人。

只有自己清楚现实那杂乱琐碎的状况，入职短短一年多而已，林端就有种被“打脸”的感觉了。以往，医药代表可是医院里知晓各种事情的人，如今他就连诊室、科室都不敢随意进入，大多时候是在医生吃饭、休息的途中去“拦截”人家。在他的时间安排表当中，每天早晨八点开始进行早访门诊，到医生那里露个面，中午为医生订个外卖、取个快递，下午四五点准备好零食、水果再去一趟，最终在晚上十点进行晚访住院而结束。夜访归来后，还得撰写复盘汇报，记录当天处方量的完成情形。“有时候觉得自己像个小保姆，会有挫败感。”

每次去拜访的时候，他都得带上一叠厚厚的文献以及国际会议资料，以此向临床医生传递医药产品最新的信息。林端给《每日经济新闻》记者演练起他平日里的交流内容，由于他所在线口的PD - 1今年8月才获得批准上市，比其他国产厂家的PD - 1晚了2年多，又没有医保报销与适应症的优势，因而更注重围绕临床效果跟医生开展工作。

大家都知道，PD - 1的竞争特别激烈，林端常常遇到不同药业公司去找同一个医生。然而，他认为现下的医生都会依据患者最为良好、最为契合的情形去做出对比，当场便书写处方笺，干脆利落地做出选取。

林端心里也明白，要是仅仅依靠这种“见缝插针式”的联络，那明显效果欠佳，并且医生还会刻意避开嫌疑呢，交流的意愿压根就不强烈。特别是针对新人来讲，遭遇不被搭理这种情况实在是很平常的事儿。他自己给自己找台阶下，说着“他们特别忙，有时候能够让医生听你讲讲话那就已经很不错了，被拒之门外，吃上闭门羹都是极为常见的”。

有这样一种状况，就是拜访之时被拒绝的问题，在李森所做的陈述当中也是出现了的，他曾经讲过，自己经历过一个时代，这个时代存在着医药代表对于医生怀有偏见，医生这边呢，又对医药代表抱有偏见，而老百姓呢，对这两个群体都持有偏见，并且他还总结归纳出了一套理论。

刚刚进入这个行业的医药代表，去拜访那些医生的时候，很有可能恰恰是由于医术厉害著称的该等医生，对刚入行的自己表现出爱理不理的态度，进而就会觉得这些医生是特别高傲的，是相当冷漠的，是一点都不接地气的，然而实际展现出来的真实情况却并非像是所认为的这样，好多医生在医院规规矩矩地坐诊了一整个上午，早就已经看过了极多数量的病人，他们很有可能仅仅只是单纯地感到非常劳累而已，更何况存在着这么多医生，他们的年龄已经处于四五十岁这个阶段了，这般折腾忙碌一上午下来，没有谁是不会感到疲惫劳累的，但是医药代表看到医生没有流露出和善友好的脸色，就自然而然地会从中感觉到挫败感，这实际上就是一种带有片面性的看法偏见。

但有时也源于医生对医药代表抱有的偏见，在医药代表素质良莠不齐之情形下，一旦遇上“初生牛犊不怕虎”或者不够专业的医药代表，医生就容易给这个群体戴上有色眼镜。许多医药代表并非医药专业出身，只是接受完公司培训，对药品了解个大概就去拜访客户，致使他们满心只想着如何多卖点药，却根本回答不了医生的诸多问题，脑子里仅有销售方面的内容。

从这个视角去瞧，李森依旧对医药代表此项职业满怀信心。当下医药代表的入行门槛并非那般高，然而这却是一份需要设置门槛，极其希望有门槛的工作。在我看来，从国家的层面而言，医药代表断然不是会消失的职业，可是其销售功能会渐渐被削弱，转而成为医生与厂家相联系的关键纽带。对医生用药予以指导，把药品不良反应反馈上去，将药品使用注意事项传达开来，这些便是医药代表存在的最大意义。

林端觉着这些俱是琐碎问题，只要是在职场，难免会遇上一些难搞的麻烦事。跟李森感受相仿，他同样体会到政策环境转变给医药销售这个行业带来的压力。尤其是在于4+7带量采购之后，价格一般下降百分之八十左右。中标了，无需销售专门去跑，没中标那就无需销售了，对数些中小企业来讲或许就极为困难了。“对百姓而言当然是福音，药变得特别便宜，可对我们这个行业就是挑战了。”。

最近一次国家集采时，林端公司有7个品种中标，当中3个中选价格降幅都在90%以上，去年刚获批的一个品种，其降价幅度也超过60%。

现在：300万人在退出，这份工作还赚钱吗？

此外，针对药代的行为红线也在增加。

2020年12月，《医药代表备案管理办法（试行）》正式施行，该办法规定，医药代表不得有如下行为，其一，未经备案便开展学术推广等活动；其二，未经医疗机构同意就开展学术推广等活动；其三，承担药品销售任务，实施收款以及处理购销票据等销售行为；其四，参与统计医生个人开具的药品处方数量；其五，对医疗机构内设部门以及个人直接提供捐赠、资助、赞助等。

今年8月12日，国家卫健委医政医管局发布了一则通知，该通知是关于印发全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021 - 2024年）的，此通知明确表示，要持续纠治医疗领域存在的不正之风，以此来维护医疗行业的公平正义，自2021年开始直至2024年，会集中开展整治“红包”、回扣的专项行动。

针对于此，林端的态度呈现出一种不太明确的状态，既没有明确表示肯定，也没有明确表示否定。他作出解释，称这大概是很难顺利得以实行通行的，虽说不会把药品回扣以公开摆在台面上或者私下里送去给予对方的方式进行操作，然而其中所蕴含的手段和门道还是相当深奥复杂的。存在一些药企，特别是外国企业，会更为频繁地为医生举办从名义上来说的授课、讲座活动，医药代表会再借着讲授费的这个名义给主任医师们发放薪资报酬。要是没有这些明面上以及暗地里的补贴，许多医生的收入与付出将会更加难以达成成正比的状态了。

许多药企静悄悄地把“医药代表”改称为“学术推广专员”、或者“医药学术专员”。林端认为这是件有益之事，先前不太合乎规范，如今就仿佛是赐予了正式名分，推动这一行业愈发朝着学术化方向发展。

对于林端而言，张立这般的前辈已然是行业之中的传说，然而当下这般的盛况大概率是没办法进行复制的。他朝着记者透露，除去了底薪之外，公司存在季度考核，达成了基本的KPI就能够拿到基本奖金，要是超额完成了便能够拿到相应的超额奖金。经过计算之后，如今一个月在税后也就一万多，3年左右资历差不多税后两万左右。

几乎是从踏入这个行业开始，“医药代表会有大批人失业”这样的议论声音就从来没有停止过，《经济日报》进行了报道，声称医药代表行业里三百万的从业人员正在往外退出。

林端同样会因周边的环境受到影响，进而产生焦虑，各种各样的新药不断涌现，一个产品的生命周期正朝着缩短的方向发展，在政策产生变化之后，医药销售行业已然不再稳定。然而他亦是较为乐观的，行业竞争加剧的状况会促使大浪淘沙的进程加快，最终留存下来的全部都是强者。

2021年上半年，鉴于疫情反复的缘故，医院防控趋于更加严格，各类学术会议、讲座亦转化为线上形式，线下推广遭遇接连阻碍。林端自我调侃称，“近来都于办公室进行充分休憩，无需老是赶乘地铁、赶搭飞机了。”。

此时再去看李森，他跟身旁的友人并无差异，对于当下所拥有的收入，看上去依旧是感到满足的。然而，当他把目光投向职业发展的前方之时内心有时候仍然会存在担忧。

前一阵子，李森朋友所在的那家外企向他伸出了橄榄枝，然而李森却并未接受。李森讲，自己最大的资源在于本身，并且和20多家医院的门诊主任以及医生相熟，可是行业规则出现了变化，医药代表的未来存在着太多的不确定性。

同行变化形成的压力同样也波及到了医药销售领域的先辈，为养父母置办完房产之后，张立察觉到越来越多的医院当中出现了“医药代表禁止进入”的标识，他随之渐渐“淡出世事”，凭借着商业敏锐度，将积攒的资金投入到了若干其他行业。

2018年，张立说，最开始的时候，也就是医药改革起始的时候，大家都存在这么一种感觉，觉得人依旧还是原来那些人，事情依旧保持着原来的样子，然而“ 4+7”所产生的那种效果，真的是让我感到非常吃惊呀，到了这一年，他有多个身处业内的好友因为跟一系列相关案件有所牵涉而接受调查，鉴于此情况，他选择了退出原本从事的工作，跟自己长达30年的药代生涯进行告别。

张立离去，仅是300万医药代表渐渐退出行业的写照，经过多次大浪淘沙以及沉浮，医药代表此项职业，正回归其起初的定义和最初的职能。

（应受访者要求，文中张立、李森、林端皆为化名）

记者手记丨市场还需要医药代表，但他们必须更加专业

文中有三位医药代表，他们的从业时间，对应着国内医药市场一个个不一样的发展阶段，仔细找找不难发现，他们眼中“医药代表”的主要职责以及意义，并不是完全一样的，然而那却是他们从业生涯里的所感所悟，同时也是中国30年医药市场的真实记录。

曾经，市场里有不少像张立这样的老代表，他们没有医学专业背景，靠着绝佳的入行时机，凭借机灵的商业头脑，在行业里赚得盆满钵满，然而当医药改革的大浪袭来，他们当中绝大多数人选择离去，留下了李森这种收入处于中等水平，犹豫是否要转行的医药代表，还有被老药代的传奇故事吸引而来，以林端为代表的拥有专业学历背景的新人。

在当下这个职业不被看好的状况下，那年轻的药代们是因何而来呢？这个答案尤为重要，并且还关乎到未来医药代表行业的纯洁性。当前，国内创新药呈现出爆发式发展，存在更多的药物信息缺口有待医药代表前去补足，未来市场对医药代表还是有需求的，不过他们必须要更加专业。