张小龙谈粉笔：信息无秘密，无圈钱计划且不激进扩张

张小龙：我从来没有欺骗过别人。有时我有点烦躁，没有其他目的。我希望无论零售投资者，机构或用户如何，我都可以在对粉笔的全面了解后做出决定。因此，如果有信息，则基本上会披露粉笔，而且没有秘密。

36氪：是否有计划添加到路演中？

张小龙：不，粉笔资金足够了，它们已经进行了股票回购。目前，没有合并和收购计划。我只想牢固地使现有字段。粉笔在主要业务和外国业务中都不会激进。当然，它不排除与某些同行公司的合作。

36氪：推出粉笔后，股价暴跌。为什么在如此良好的基础上不迅速接收？

张小龙：公众考试招募了这个行业。过去确实有一些公司，投资者还给粉笔带来了很高的估值。我认为，整个行业中可以看到的市场规模也是560亿元人民币。在中间和长期，顶部的天空为7800亿元人民币。

流行病释放后，我们的业务受到测试周期的影响。最初的估计是，今年，它可以实现5亿至6亿元的利润。结果，缩短了入学周期。它过去从3月到四月参加考试。考试是在今年2月进行的。书面测试的入学周期少一个月。这个月是入学季节。这也导致粉笔将今年的利润口径调整为约4亿元人民币。

我相信，一两年后，粉笔的性能将恢复正常。招聘行业相对稳定，粉笔是一家具有较高总体在线效率和良好利润结构的企业。在短期内，股票价格不会显着波动。

优质的服务产品，生产能力必须有限

36氪：粉笔是由于竞争压力而进行离线业务的？

张小龙：这不是竞争的压力。这主要取决于他人的高市场价值，并认为我可以。有一组言论可以忘记原始意图。粉笔的最初意图是为学生提供良好，廉价，高效且效率高，效率高和高效率。

实际上，我们只有很长的时间在线进行，而且我们只有一个产品 - 大型班级。它既有教科书，课程和服务。这是一种相对成本效益的产品。后来，根据业务目的，粉笔离线。尝试后，课程更昂贵，结果越糟。

36氪：原因是什么？

张小龙：有一个悖论，具有高质量的单位价格课程：招募学生越多，他们通过的人就越少。过去，我遇到了这种情况。我每年招募三到四百万学员。该国每年有成千上万的人担任公共职位。这三四百万人中的大多数无法通过考试。机构注册时没有门槛。

从学生的角度来看，意识较低的学生需要敦促离线。尽管这部分学生付了钱，但整体学习的意识并不一定会增加。一些父母只为心理舒适，甚至是逃避责任付费。

从教师的角度来看，这个行业的高级老师是有限的。粉笔的离线课程从战略上放弃了沉没的市场，将学生集中在省会和大城市。它不仅可以确保老师的标准，还可以确保全部班级和用户体验。大型学生有很多学生，也可以提供教师的时间费。 “一对一”或小课的学生负担不起这笔费用。

36氪：当前的离线课程是什么？

张小龙：对于基于面试的小离线课程，老师的主要作用是敦促学习并给予学生有针对性的问题。

好的服务产品必须受到限制。

目前，小型粉笔不会限制入学人数，每年只能控制700,000至80万人。学生还不足以获得足够的课程，也没有完成作业，他们将被解雇。

另一位粉笔的内部改革是基于通行率作为教师的核心和个人评估。我们每个小班上都有一个班级老师。班级及格率很高，班级教师的奖金很高，并且通过率很低。

当然，粉笔的管理也非常友好。我们非常准确地制定了评估标准，以形成系统。以面试班为例，如果班上的学生向后倾斜，则及格率必须超过15％。如果学生向前排名，则通过率可能会达到70％。

保湿剂在改善了通过率的精致管理方面投入了大量资金，这是值得的。我们当前的产品体验已经变得更好，高效和标准化。

36氪：该模型何时建立？

张小龙：直到今年才决定。

36氪：除离线课程外，还有其他哪些方面调整？

Zhang Xiaolong：我们增加了他们对AI技术的投资。

粉笔的内容非常好，答案很明确。我们已经升级了问题库的算法，我们可以向学生推荐最高质量的内容。

公司中最重要的事情是不断以高效率扩展产品共享。我们的成员目前的付费为260万，人均单位价格为50元。借助AI智能老师，粉笔可以实现数千万的付费，并且还将略微提高产品价格。

当前的算法系统可以实现数千人和成千上万的人。在教育领域，可以将良好的内容与先进技术相结合的人可以有更多的机会。除了问题库外，我们的AI技术还可以使用超大型类。

36氪：目前在AI技术上投资了多少？

张小龙：它计划在早期投资4000万，现在已调整为8000万至1亿元。

不要“而是退款”

36氪：协议班的“退款”似乎是一个无法克服的话题。

张小龙：从商业模式的角度来看，“但是静修”有一定的原因，但是有必要注意教学质量。粉笔决定在2022年不这样做。

例如，在协议班上至少有35万元人民币，一开始就收集了5,000元的存款，然后通过财务手段（例如贷款产生现金流量）。但是，经过周期之后，如果学生无法通过考试，他们只会有5,000元的存款。退还这笔钱时，他们将支付费用，他们将根本无法计算帐户。

另一个重要原因是招募该行业的价值是陪同。如果受训人员被录取并有稳定的工作，他们似乎认为他们已经获得了数万人甚至数十万人的所有人，他们愿意付款。如果您没有参加考试，您会抱怨为什么该机构收取资金？因此，“伴侣费”的价格较低，因此每个人都具有成本效益。

其次，粉笔也有奖学金。如果离线班级的学生通过考试，我们将完全退还成本，目前学生在粉笔中占2％。我们使用98％的学费来补贴这2％，并且我们不会从98％的钱收取很多钱。但是，退休的模型是为了补贴大量未通过检查学生批准这笔钱的学生，这在逻辑上没有准备好。

36氪：整体退款率达到47.7％。

张小龙：以前，少数粉笔的产品是“但一些学费”，例如19800年的元课程，但退休了10,000元。在2022年上半年，粉笔的退款率降至33.2％，将来将进一步降低。

36氪：此阶段最昂贵的课程是多少？

张小龙：目前，大约10,000元。当然，“退款部分费用”的课程也为30,000至40,000元，最终获得了10,000多元人民币。该课程的这一部分可能会在后期取消。

36氪：一些学生还将购买盗版视频。

张小龙：粉笔对用户非常友好。

一些学生曾经报告说我买了系统课，而其他学生负担不起。我们将重大课程的叙述更改为许多人一起登录。我一个人买了它，卧室里的同学可以上课。当然，教科书不会交付，学生不会干扰自己的副本。

我们仍然碰到了大规模的盗版。截至今年7月中旬，粉笔已经在主要主流平台上处理了近30万个侵权链接。

36氪：除了公开检查外，粉笔中其他主题的比例是多少？

张小龙：公众考试可能是K12以外的最大教育市场。还提供研究生入学考试和会计。它的市场规模较大，大型市场的市场规模很大，在其他领域，粉笔正在逐渐扩大。截至2022年上半年，教师的资格和招聘培训收入为1.28亿元人民币。研究生入学考试和会计的两个科目的收入也有公共考试类别的三分之一。

在这里，我必须强调，我不相信平台化，也不认为教育产品适合平台化。教育行业对产品本身有很高的要求。与工业产品不同，无论学生支付多少付款，他们都需要最好的产品。

企业管理取决于系统，非个人主义

36氪：自从公司成立以来，最大的“坑”是什么？

张小龙：仍然在下沉市场探索。这种探索确实是一个失败。不能说这是一个坑，但是“悬崖跳跃”，主要责任是我。

36氪：您是如何决心停止损失的？

张小龙：当时，这项业务已经完成了半年以上，没有办法拉直商业模式。那时，我们甚至坐在县城。山东省有70％以上的县拥有粉笔教学要点，但我们找不到足够的优秀老师。无论市场接受或课程质量如何，我们都不敢提高价格。

在2021年初，我们开始调整离线课程模型。当时，该公司有300多个教学网站，现在被废除了100多个。如果情况发生偏差，我将尽快调整方向。我还在董事会上对其进行了审查。我对员工感到羞耻，并尽可能多地给予它。

36氪：您目前的重点在哪里？

Zhang Xiaolong：提高产品体验和通过率。

36氪：粉笔的企业文化是什么？

张小龙：分享文化。我认为，基于公平分配，企业应更喜欢员工或同事。粉笔从未提倡一种狼文化，也就是说，每个人都以高效率和高质量的方式一起做事，并互相信任。

36氪：外界或粉笔的最大误解是什么？

张小龙：外界并没有太多误解我，我看到了我。我曾经是一名互联网老师。在创业的早期，这种个性就可以了。当公司达到一定数量时，有必要遵守流程系统。

如果您不得不说误会，有些人认为我是个人英雄主义，我想成为IP和热点。我没有主观。

我认为我是一个自然的企业家。我的演讲获得了前1000万笔粉笔。我用这笔钱来进行公司发展和团队建设，而不是个人。有人说张小龙，整天都疯了，您如何做企业的精致管理？我说公司管理是通过机构流程和团队的。粉笔管理团队对机构过程的掌握更好。

36氪：现在为年轻人选择公众考试更好吗？

张小龙：在任何时候，公共服务本身的社会价值都很棒。从职业发展的角度来看，无论经济周期如何，公共服务还不错，世界上大多数国家都是如此。作为一个人，我也希望年轻人拥有尽可能多的就业机会。帖子越多，经济发展越好，公共服务也就在其中。

36氪：您希望粉笔成为一家家庭？

张小龙（Zhang Xiaolong）：我们不首先追求该行业，明年可能会达到收入，但第一和第二的价值并不多。我也希望公司能够运营稳定而有利可图的利润。

此外，我希望粉笔可以成为一家值得信赖的公司。当用户提到粉笔时，他们会觉得产品是可靠的。在培训之后，即使不接受公务员，也可以提高学员的全面素质，这对于将来找到工作很有价值。

对于员工和同事而言，粉笔可以提供的收入和福利也可能比平均社会水平稍好一些。我们的大多数回购股票也将发放给中层和优秀的基层员工。我希望让每个人都相信艰苦的工作可以归还。在当前的社会中，斗争仍然是有价值的。