如何面试销售人员？掌握这六类典型问题很关键

面试销售人员有何技巧？[导读]在招聘过程中，针对不同职位，面试方法各异。针对销售人员的面试，重点应放在对其应变能力、职业素养和性格特点的评估上。一、面试时常见的六种典型问题在面试求职者时，务必设法全面了解其背景，以便作出恰当评价。那么，在面试环节，我们该如何获取求职者的详细信息呢？通常情况下，面试环节中会频繁遇到六种常见问题，对这些问题的深入理解有助于应聘者获得更为全面的认知。若能结合相应的测评方法与这六种问题相结合，便能更精确地判断一位销售人员是否适宜担任新职位。这六个问题包括：工作背景相关的问题、对行业认知的问题、个人性格特质的问题、工作习惯相关的问题、销售理念的问题以及个人职业发展的问题。在面试问题实例分析中，询问“请简要介绍一下自己”这一问题是出于两个目的：一是为了了解应聘者的有意义背景资料，二是考察应聘者将背景信息组织成恰当且具体的表述能力。通过分析他在阐述个人经历时所使用的手段，我们便能够洞察出他在生动描绘本企业时可能采取的技巧。言过其实、谬误频出或是冗长地重复过往事件，而这些内容又与现职工作毫不相干，此类信息实为风险之所在。我们的感受如此，客户自亦然。

请问您计划如何将过往的工作经历融入我们公司的销售岗位？此问题旨在考察应聘者在展示自身能力时所举的实例。这些实例可能与销售业务存在一定程度的关联，无论是直接的还是间接的。此外，我们还需留意那些能够凸显应聘者在设定并实现目标方面的才能的表述。请问您为何选择来我们公司应聘这份销售职位？我们不期望目睹他/她迷茫的眼神和无奈的肩头动作，随后又听见含混不清的回应：“看到你们在报纸上做广告，我便决定来尝试申请。”我们更希望搜集到确凿的证据，以证明他/她对以下几方面具备一定的认识：我们公司主要从事的业务是什么？我们的目标客户群体是哪些？为何将我们的产品或服务销售给这些人被视为一项专业上的挑战？我们自然明白，他/她还在其他一家或几家单位接受面试，但我们仍期待从他/她身上看到对工作的热情以及对使命感的体现。若我们未能察觉到他/她内心情感的流露或对兴趣的适当暗示，那么我们便需保持警惕：当客户询问“请告诉我，你为何选择为我们公司做销售”时，他/她若也以含糊其辞的方式作答，这便与我们期望的相去甚远了。询问：能否分享您曾遭遇的难题，并详细描述您是如何巧妙解决这一问题的实例？此类问题有助于我们深入了解其真实情况。换言之，我们可以通过具体案例来考察其应变智慧、人际交往技巧以及面对意外挑战时迅速作出反应的能力。

当然，案例的具体内容必须是我们管理人员核实过的。即便案例中的经历与公司现有销售人员的过往经验有所重叠，我们对其应变能力的考察也是十分明显的。为了全面评估应聘者的能力，我们可要求其提供在其他公司工作的案例。此外，我们还需搜集相关证据，以证实应聘者具备对过往成就进行有说服力口头表述的能力。若他/她口齿不清地讲述了一个我们尚能辨识的故事，那么我们便难以认同他/她的销售实力。面对“你有哪些技能能确保销售业绩出色？”的提问，两个类似的回答或许会浮现：一是，“我无论身处何地都能实现销售佳绩，这家公司也不例外。”这观点，大多数杰出销售人员都认同。所以，若发现求职者自信满满地给出此类答复，并辅以具体事例，那便值得考虑。其次，基于我对贵公司所掌握的信息，我坚信自己能在此取得优异成绩，对此我充满信心。然而，我对这份工作的了解尚不充分，因此不便贸然向您透露我取得卓越成绩的具体原因。坦白而言，我对诸多事宜尚存疑惑，敢否请教您几则关于此职位的疑问？依照一种普遍且可信的准则，我们倾向于选拔那些勇于巧妙提问、不介怀我们指出其失误的应聘者，因为这往往预示着他们可能不会对客户提出的批评感到不适。

若求职者能从这两个角度出发进行阐述，那么他们的回答将更具吸引力。例如，若问及“若能重新来过，你将如何调整你的做法？”此类问题时，最不恰当的回答便是“毫无改变”。此问题旨在探究求职者是否具备在多种方案中寻求最佳结果的能力，以及他们在面对问题时是否能够退后一步，进行深入思考。无论销售人员是雄心万丈的初学者还是资历深厚的行家，若他/她无法从一场糟糕的销售会议或一个未及时接听的客户来电等类似事件中总结经验，那么他/她很难达到我们心目中优秀销售人员的标准。请问：您与您的上司或领导是否曾产生过分歧？若应聘者直视我们的双眼，并坦诚地说：“未曾。”我们面对的要么是现代意义上的圣人，要么是他/她对这个话题避而不谈。若他/她给出肯定的答复，我们便可以继续追问：“能否简要描述一下具体情况？你是如何应对的？”一个不错的回答是，他/她会承认人与人之间并非总是和睦相处，存在分歧在所难免，并且他/她懂得如何进行讨论、协商，以及如何妥善解决工作中的冲突。不佳的回应往往隐晦或直接地询问自己究竟犯了何错，最终将矛盾和错误归咎于经理或上司。事实上，我们也不倾向于雇佣那些总是将责任推给领导者的员工，对吧？问：能否分享一次你成功完成了他人认为你无法胜任的业务经历？

有经验的销售人员通常能提供至少五六个类似案例。若面试对象是销售领域的初学者，我们不妨换一个提问方式：“能否分享一些你成功说服他人，使其采纳你意见的实例？”通过这两个问题，我们能够洞察其面对干扰、解决难题的能力、毅力以及思考模式等。若我察觉到你在面试过程中给出的答复存在重大瑕疵，我将如何应对？若我们必须提出此类问题，那么我们应当以更为礼貌的方式提出，提出这个问题的真正意图并非为了羞辱该应聘者，而是为了观察他在面对与客户沟通时的压力反应。我们并未断言他的回答存在严重缺陷或表现不佳，我们只是给予他一些提示。观察他/她是以报复的心态回应，还是以冷静的智慧应对。询问：你对于未来的规划有何想法？这通常是销售经理用以考察应聘者是否稳定的惯用问题。这个问题确实至关重要。从对这个问题的解答中，我们能够了解应聘者在职场中面临的问题，判断该岗位是否与其职业规划相契合，并且能够感知其是志向远大还是务实肯干。此外，在面试环节，销售经理需警惕以下几种常见错误：首先，容易陷入自我陶醉的陷阱，这种现象并不少见。众多销售经理常常不自觉地视招聘为展示个人才华的良机，因此往往容易陷入自我满足的陷阱。面试耗时一个半小时的三位销售人员，然而销售经理独自占据了其中一小时，与此同时，三位应聘者合计发言不过半小时。如此一来，销售经理掌握的信息必然有限，最终只能依赖个人印象作出判断——那些频繁点头、身体前倾、面带微笑的人便成为了他的首选。

这构成了第一个误解：沉溺于自我满足。（2）所谓的强势扭转，指的是求职者原本期待的是迅速显现的“财富之路”，然而销售经理却不断强调的是未来的“发展前景”。若成功说服对方加入销售团队，看似胜利在望，实则不然。这只是表象，待到时日，若发现初衷未达成，便会选择离开，最终销售经理仍旧一无所获。这构成了第二个招聘陷阱，实则与之前提到的期望不符问题相类似。（3）过分依赖培训的误区，主要在销售风格与销售人员匹配环节显现。销售经理深知，他的销售策略是以效率为核心，对专业技能有着极高的要求，然而，眼前的应聘者显然不符合这些标准。然而，他注意到应聘者充满活力，求知欲极强。销售经理心想，通过适当的培训，这位应聘者有望迅速成长。于是，他决定录用此人。然而，现实并非如他所想，即便接受了培训，那位销售人员依旧未能满足岗位需求，最终不得不离开。因此，在招聘环节必须设定严格的标准，切不可对后续的培训抱有过高的期望。以貌取人，这种做法是销售经理在招聘过程中常见的错误观念。外貌固然是一个不可忽视的因素，但它并非决定性因素。关于以貌取人，有一种说法被过分夸大——在面试的前五秒内，就已经决定了是否录用。这种做法存在极大的风险。外表庄重仅是基础，还需通过后续的提问以及一系列相关测试，全面评估。

所谓光环效应，即销售经理在面试过程中，一旦被应聘者的某一显著优点所吸引，就可能忽视其它的不足之处，导致此时所作出的评价缺乏客观性。在应聘者的某个显著优势形成的光环效应显现之际，销售经理需时刻警醒自己，适度削弱这一光环，深入探究其背后的其他相关信息。在面试销售人员时，需关注以下几点：首先，掌握其过往业绩状况，包括实际完成业绩与目标业绩的对比、当年业绩与往年业绩的对比，以及个人业绩与团队其他成员业绩的对比，这些关键数据有助于你大致了解其业绩表现；其次，了解其个人职业发展方向。公司寻求的人才应是具备数年工作经历的个体，他们经过时间的洗礼，对自身的职业定位有了深刻的理解，从而能够评估其职业定位是否与公司需求相契合；同时，还需考察他们对所在行业的认知水平。此外，还需考虑公司能够为其提供何种满足，或者在未来能够满足其哪些期望。在拜访一家企业进行产品推广时，若发现其门口贴有“谢绝推销”的告示，你应该如何应对？你更倾向于服务老客户还是新客户，你的理由是什么？回顾过往的工作经历，你是如何保持与老客户关系的？在市场营销和销售之间，你认为有何不同之处？请用三个词来介绍你自己？你曾面临过的最具挑战性的沟通难题是哪一次？你采取了何种措施？一个优秀的沟通者应当满足哪些要求？又需要具备哪些特质和技能，才能在众多销售人员中独树一帜？我自2009年7月起加入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司（原名为“西安中正矿业信息咨询有限公司”），专注于测量技术领域，至今已经工作满三年。

在这三年难得的时光里，我一边投入工作，一边研读测绘专业的书籍，对于不懂的问题，我总是主动向工程师们请教。在他们的耐心教导和悉心指导下，我的专业知识得到了显著提升，并在实际测量工作中得以应用和总结，从而不断提升了我的专业技术能力。此外，我还积极参与各类技术培训，以此加快自身知识的更新和素质的提升。我致力于成为一名优秀的测绘技术人才。在这三年的职业生涯中，得益于公司各位领导和同事的悉心指导和帮助，我遵循岗位职责和行为准则，全力以赴地履行本职，认真执行领导分配的每一项任务，不仅在思想认识上有了显著提升，工作能力也得到了极大的增强。思想态度积极进取，切实执行党的根本指导方针和政策，勤奋研习政治理论，坚守四项基本准则，严守纪律，恪守法律，对工作充满热情，敬业精神强烈，拥有强烈的责任感和事业追求。主动深入专业知识学习，工作态度严谨，责任心强，具备优秀的思想政治素养、高尚的思想品质和崇高的职业道德。在职场态度上，我秉持着勤奋和敬业的精神，对所从事的工作充满热情，对每一项任务都持以认真负责的态度。我善于发现并弥补自身的不足，不断学习，保持了对工作的高度严谨和一丝不苟。在领导的悉心指导和同事们的鼎力相助下，我迅速适应了新的职业角色。回顾过去四年的职业生涯，我主要承担了以下任务：参与了新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的实地测绘与标定工作，完成了点之记的编制，对1:2000比例尺的地形地质图进行了修订，进行了1:1000比例尺的勘探剖面测量，并编写了测绘内业资料，最终提交的《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已顺利通过评审。

我参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源的评估工作，并负责了室内地质资料的编写。该项目的成果是《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，目前该报告已经顺利通过了评审环节。参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的实地地质调查活动，具体工作涵盖：制作1:2000比例尺的地质图、执行1:1000比例尺的勘查线剖面测量、以及编写测绘内业资料；最终完成的《新疆库车县康村盐矿普查报告》顺利通过了评审环节。参与了2009年度新疆哈密市南坡子泉金矿的矿山储量监测任务，该任务涵盖了野外地质测量以及室内地质资料的整理编制，最终成果以《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》的形式呈现，目前该年报已经顺利通过了评审环节。我参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的实地地质调查，这个项目涵盖了多个环节：制作比例尺为1:2000的地质地图、进行1:1000的勘探剖面测量、编制测绘内业资料，以及绘制相关的图件。在《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目中，我参与了野外地质勘查任务，这包括制作比例尺为1:2000的地质地图、进行1:1000的勘探剖面测量，以及编写测绘内业资料，并绘制相关图件。通过这些实践，我不仅对测绘学科的研究内容和实际应用有了全面的理解，而且也掌握了以下工作技能：首先，通过实习，我对测绘学科有了系统的了解，认识到其研究内容和实际价值。深化对测量学基础理论的认识，并运用这些理论指导实际操作，实现理论与实践的结合，增强分析和处理问题的技能，进而对测量学的核心知识进行实际运用，使所学的知识得到巩固和深入。

我对三、四等控制测量的作业流程和实施技术有了深入了解，同时精通了全站仪、静态GPS、RTK等测量设备的工作机制及操作技巧。此外，我熟练掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘Gps数据处理）和内业成图软件（南方cass）的使用方法。我能够将野外采集的数据导入这些软件，进而完成地形图的绘制与处理。在项目技术负责人的指导下，我掌握了测量技术总结的编写规范及技巧，同时参与了项目测量技术总结章节的撰写。在项目负责人的领导下，我参与了测量项目的整体组织与运作，对项目实施过程有了深入的认识。通过项目组的实习，我锻炼了组织协调能力，为未来的工作打下了坚实的基础。自投身测绘行业以来，我深切体会到了工作的繁重与肩负的重任，由此导致我未能全面系统地开展学习和实践。这主要体现在经验不足，对地形复杂的区域认识不够深入；理论知识的掌握不够全面，实践技能也有待提高。针对这些问题，我将在未来的工作中努力寻求改进。经过对过去四年工作的全面总结，我在技术操作层面以及世界观、人生观、价值观等多个维度上都取得了显著进步。展望未来，我计划在现有基础上，勤奋学习，不断努力，力求在专业知识上实现新的飞跃，为测绘行业的进步贡献我的一份力量。