2020年后中国优质产品出海的白银十年：跨境电商机会与策略详解

简介：十年跨境电商从业者，辰星海外负责人

是时候系统地谈谈这件事了。先说一下观点：

如果说2010年到2020年是中国品牌出海的黄金十年，那么我认为2020年后的十年将是中国优质产品出海的银色十年。

如何抓住这个机遇至关重要。

跨境贸易机会的本质在于全球市场的不平衡。不同的市场处于不同的发展阶段。互联网+供应链，放眼全球，大概率只有中国能成为全球化的电商公司。

本文主要用户是拥有优质原创产品项目但尚未正式进入海外市场的人群。核心内容解决以下三大问题：

1、优质原创产品品牌出海的主要途径

2、产品出海常见雷区及如何规避

3、跨境电商超级卖家常见的组织架构

文章很长，大家可以先存起来，然后找一大块时间耐心阅读。

01

优质原创产品品牌出海四大路径

现阶段如何才能更高效地将产品出口到海外？

国际贸易的蓬勃发展催生了越来越多的贸易方式。一般来说，主要有以下四种方式：

1.国内批发模式

如果你的产品比较新，适合国外某些地区的市场需求，即使你不直接涉足海外市场，你也一定会遇到外贸公司直接向你采购产品，然后他们会使用海外B2B或B2C方法。 ，将产品销往海外。这种类型常见于以生产和研发为主的工厂型公司或产品团队，以产品研发为主。

2、外贸B2B模式

这是一种相对传统的贸易模式，目前仍占中国出口比重最大。通过批发模式，我们直接对接海外批发商，然后他们通过当地电商平台或线下门店进行销售。这种模式的缺点是，我们没有与海外C端客户直接接触，无法及时获取前端市场的第一手信息，产品的高溢价也被抢走了。海外经销商。

3、跨境B2C模式

大约在2014年之前，这仍然被称为外贸B2C。后来跨境电商逐渐发展起来。在这个领域被视为尖子生，每天都被行业内的卖家和行业外的媒体学习和研究。自然是安克创新旗下Anker的第一个独立产品（市值约700亿元，原名海亿电商）。

Anker早期的成功，一方面是其产品深入击中海外用户的痛点，解决了他们的燃眉之急；另一方面，它抓住了移动互联网发展带来的更新换代浪潮以及亚马逊全球开店的早期电商超级红利，至少在我看来是这样。现在来看，在其他垂直品类复制Anker在电源领域的成就应该是比较困难的。

4、海外本地化运营模式

跨境电商非常适合产品前期进入海外市场，直接面向海外C端用户，也是提高产品溢价的有效途径。然而，它始终是跨国界的。当体量发展到一定规模的时候，你会发现最终需要在国际上实施。贸易业务不能总是跨屏进行，否则永远只是一个带logo的跨境电商商标产品品牌，没办法真正成为国际品牌。

因此，行业标杆企业，如Anker，已经在核心国家建立了当地分支机构，采用当地公司+当地团队+当地仓库+当地运营和售后、当地O2O+线下批发渠道，真正成为全网络、线上和线下全球品牌如下。

从这一点来看，Anker实际上是一家披着跨境电商外衣的产品型公司（这一点从Anker的研发投入和产品人员比例也可以看出）。早期，它依靠跨境电商的高效渠道，快速完成了品牌的发展。早期在海外布局、积累忠实用户，再赋能线下渠道，大大缩短了品牌的常规成长路径。

本文的重点是介绍跨境电商，所以我们重点关注海外原创产品品牌的跨境B2C模式。

我们认为，在B2C模式（还有一个升级版D to C，品牌直接针对C端消费者）中，有两点认识很重要。

简单来说，跨境电商线上渠道主要分为两类：一类是第三方海外销售平台，另一类是自建独立站。本文不关注跨境在线B2B渠道。下面提到的跨境电商渠道均指B2C。

1-1 第三方销售平台

第一次接触海外B2C模式，心里很困惑。如何开始？

如果你自己不知道如何获取流量，对海外流量也没有了解，那么建议出海最好的冷启动方式就是进驻各大知名跨境电商平台。无论是人气还是流量，平台都会为您搞定。 ，你只需要做好产品，在平台上经营好你的店铺就可以了。

下面用白话文对海外主流第三方网络销售平台进行简单介绍：

一般来说，我们建议您先开发亚马逊和速卖通两大电商平台，然后专注一点。

1-2 建立自己的独立站

如何打造营销闭环？独立网站是一个不错的选择！

国内电子商务的国情与国外有很大不同。在中国，大多数人对电子商务的概念是直接去淘宝、京东等电子商务平台购物。很少有人会直接去目标品牌自己的官网购买产品。国内电商巨头对用户教育得太深，以至于忘记了还有一个品牌官方网站。

但国外的情况却完全相反。许多消费者喜欢在自己喜欢的官方网站上购物并信任它们。国内用户不要相信官方网站，除非是像小米、华为这样的网站。

很多出海新手都会有疑问：难道就不能通过亚马逊、速卖通等现成的电商平台出海吗？为什么要花那么大的精力去建设一个独立的品牌网站，自己费尽心思去吸引流量、送货、提供售后服务呢？

我认为独立站的核心战略意义主要体现在以下两点：

业内知名的海外独立网站大家都耳熟能详：Shein、Gearbest、Banggood。这里简单介绍一下大型跨境电商独立网站的主要部门及相应职责。相信能给大家一个大致的认知框架。 ：

以上是大型独立网站的核心骨干部门。我们不会详细介绍其他支持部门，例如设计、行政和财务。

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产品出海常见雷区及如何规避

通过上面第一大节的介绍，相信大家应该对产品出海的主要路线有了一个大概的了解，或许你也想马上大干一场了。在你开始海外之旅之前，我结合了我们之前无数的陷阱经历，列出了一些常见的雷区，大家需要提前做好准备。

总的感觉是，你应该尊重市场，让市场检验你产品的竞争力和你团队的战斗力，实事求是，不要凭着你的额头来做决定（很多卖家特别容易出现这样的情况）这个问题的根本原因是他们过于依赖个人经验而不是市场数据。

电子商务是电子商务方式与经营策略的结合。很多跨境电商卖家遵循纯电商的发展原则，非常热衷于研究平台的各种引流技术和规则漏洞。这其实是比较不健康的。

电子商务的本质仍然是商业。不与商业结合的电商就像用冲锋枪射击。每一次命中都很重要。这种方式在早期的跨境平台中使用，当时场外引流渠道还存在大量的流量红利期。 ，还是勉强可行的。在目前引流成本越来越高的情况下，这样的操作会导致引流的广告成本极高，转化率特别低，尤其是一旦涉及差异化、专业性强的领域。需要商业背景作为支持。

从更简单的角度来看，电商的力量体现在获取流量入口和数据分析的能力，而商业的力量则体现在产品研发、渠道运营、品牌建设、运营管理等能力。因此，电子商务的发展最终将逐步向商业电子商务转变。

2-1出海前做好未雨绸缪，避开两个雷区。

如果你打算做海外市场，无论你是to B模式还是to C模式，都需要特别注意以下两点：

以上看似微不足道，但确实，越提前计划和准备，后期的恢复成本就越低。声望越高，后期需要支付的兑换成本就越高。许多成长中的品牌才刚刚起步。我从来没有想过有一天我会发展得这么好。

2-2 打造品牌的最终目标是成为用户

需要从一开始就为用户着想，围绕目标用户进行一切行动，包括产品定义、营销推广、销售等。通过分析用户画像，最大限度沉淀用户数据，更精准地定位品牌。

产品、官网、客服是品牌的三张面孔。客户服务是一个非常重要的职位。客户投诉必须得到最大程度的处理，负面信息不得出现在网上，特别是搜索引擎首页。

2-3 完善组织架构，精简运作

即使初创品牌的组织架构很简单，也需要有一个大概的轮廓。前期可建设虚拟品牌中心，下设市场部、产品部、设计部、品质工程部、销售部。营销部是品牌中心最核心的组织机构。为了让品牌长远的走下去，在处理好市场部和销售部的关系时，市场部要做好整体的产品推广计划，销售部来接管推广流量和人气。

很多出海初期的团队都是以销售为导向的。即使部署了营销团队，也往往成为销售团队的助手团队。经常出现的情况是，产品卖得好是因为销售团队的能力，产品卖得不好则是营销的原因。无效、错误的认知行为导致团队严重内耗。

海外公司营销部门的作用非常重要，因为对外直接与用户打交道，接收市场前端最及时的动态信息，是品牌海外团队的第一阵营。对内，需要协调内部各支持部门的日常工作。 ，防止流程混乱，比如很多规模较小、拥有多个销售渠道的海外企业，同一种产品即使由不同的销售部门销售也会定价不公平。这时，品牌中心营销部门就需要对价格进行有效的控制。并协调销售渠道，共同促进销售而不是内部消费。

2-4 出国初期要学会借力

很多刚出海的团队可能只有自己的产品，甚至没有第三方销售平台团队。如果你的产品比较强大，前期可以和国内海外渠道比较成熟的团队合作，尤其是营销渠道比较成熟的团队。 ，比如邦古。

通过产品发布、活动赞助等，我们可以快速渗透到他们的媒体渠道和粉丝中。

2-5 做好持久战的准备

品牌必须持续进行前期投入。一般2至3年后即可享受品牌溢价。如果做得好，每一个行动都会为品牌做出贡献。我认为海外品牌的沉淀主要体现在：

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跨境电商超级卖家常见组织架构

我们从海外业务的角度来谈谈行业内超级大卖家的组织架构。

3-1 海外品牌其实有两类

从跨境贸易的角度来看，我认为品牌有两类。一是产品品牌。例如，Anker Innovation旗下的Anker就是一个产品品牌。

另一种我们称之为渠道品牌，比如中国的京东，就是渠道品牌。意味着当用户想到购买某种产品，比如单价较高的3C数码产品时，就会去京东购买。在跨境电商领域，国外消费者想要购买3C数码产品，可以去曼谷自营的海外独立站；如果他们想买衣服，他们可以去西印店。

在跨境电商发展的现阶段，打造产品品牌比打造渠道品牌更容易，因为渠道品牌已经开始形成寡头垄断现象，比如3C品类的banggood和gearbest，shein和Zaful在服装品类、渠道品牌等方面。品牌建设链条太长、资产太重。

Banggood拥有自己的产品品牌blitzwolf和渠道品牌banggood.com。

从渠道品牌孵化产品品牌，可以大大加速产品品牌的成长。不过，正如上文所说，现在打造渠道品牌的成本太高了。此外，已经有很多第三方销售渠道。产品品牌完全可以依赖现成的海外销售平台。来加速自己的成长。

我们来重点讨论一下海外销售渠道的架构构建这个话题。

3-2 从海外业务角度划分渠道

3-2-1 品牌中心。正如我们在2-3中提到的，如果我们是一个产品团队，我们需要设立一个品牌中心，以确保产品从产品定义到在线销售到售后由不同的专业团队运营和维护。很多企业想要节省人力成本，就会直接消除团队的很多环节。当产品出厂后，他们希望立即找到销售渠道进行销售。通常，这样的操作很容易造成一堆滞销的库存。现在，无论是销售端还是流量端，红利期已经过去，各个环节都需要高度专业化的团队来运作。

3-2-1 多维销售渠道

B2C团队——品牌直达C端客户

这应该是很多跨境公司的主要销售团队。每个公司的名称可能不同，但组织架构类似，主要分为：

B2B 团队 – 品牌扩张

如果一个企业自有的产品品牌在网上卖得比较好，有一定的知名度，就会有很多海外各地的代理商前来要求分销产品。网上卖得好的产品可以抵消后期的损失。从所在地区的推广成本来看，很多区域代理商对于推广不知名的新品牌都非常谨慎，因为这涉及到真金白银的投入。

因为Anker在亚马逊美国站卖得特别好，所以后期进入线下渠道，包括区域市场的线上渠道，比一开始不知名就直接开拓线下市场要容易得多。

如果B2B业务能够成功运营，久而久之，就能积累一批非常优质的线下渠道资源。如果说线上销售平台只有少数优质地段，那么线下销售渠道就非常庞大，任何品牌都无法形成品类垄断，但线上就不一样了。现在我们在亚马逊美国站搜索充电器和移动电源基本上已经被Anker的产品占据了。

B2B团队积累的优质线下渠道未来可以赋能其他优质海外品牌。如果说banggood.com这样的渠道品牌在线上，很容易被竞争对手整天盯着和分析，那么线下的分销渠道就相对封闭，不容易被竞争对手跟进。

海外本土运营团队——品牌海外高级形态

我认为通过跨境电商将产品销往海外是品牌出海的主要形式。如果你想成为一个全球性或区域性的品牌，就必须整合线上线下、本地化运营。

一些行业龙头企业在海外设立本土运营团队，运营当地区域性线上销售平台，建立当地语言独立网站，进军当地线下渠道，提供当地仓储物流。和本地售后服务。

这对于海外企业来说是一种比较先进的发展形式。一个比较大的困难是如何让本土团队像国内团队一样高效运作，并克服中外团队之间的文化冲突。这个话题可能又是一篇长文了，有机会我们再讨论。

跨境电商蓬勃发展，犹如新时代的淘金之旅。希望越来越多的中国优质智能产品能够通过前期跨境电商高效的海外路线，更好地进入海外市场。